闲置不如盘活，二次定位与招调如何涅磐
闲置不如盘活，二次定位与招调如何涅磐
新浪财经
来源：商业地产云智库
来源 | 赢才商学院综合整理 编辑校对 | caroline
据赢商大数据统计，全国3万㎡以上的项目已经超过8000个，存量市场庞大，然而其中很多商业项目运营状况并不良好，甚至有些项目还未激活。面对市场激烈的竞争，商业地产也将迎来了一轮新机遇。
如何通过盘活存量资产，实现整体商业地产的发展和商业的繁荣，不仅是商业开发商，也是投资机构所关注的问题。商业存量市场中有很多是投资型物业，为了更好的管理和运营，常常会引入专业商管团队，去盘活、优化，解决投资型物业的生存、资金回报等难题。
对于商业地产项目来说，一般招商运营失败的原因主要来自于：项目盈利模式设计失误（前期、后期）、业态定位错误、规划设计硬伤、外围动线不畅、品牌组合不良、装修管控失误等等综合因素导致。
一旦进入调整期，二次定位是一个庞大的周期与过程，也许涉及到将之前的规划与定位完全推翻，除此之外，还会遇到哪些关卡？
1
要现钱还是活下去？
从项目盈利模式角度深度思考导致项目困境的真实原因
需要反思： 租金的定价真相、业态的逻辑关系、 消费者的未来变化、竞争市场分析
2
建筑整改报批
功能性整改带来结构上甚至外立面等方面的诸多变化
3
团队信心已经丧失
从人性角度来了解困难项目运营团队不同位置管理者的难处
在这里涉及到许多的人事关系，合同扯皮等事情，十分消磨团队的士气。团队需要提前摸排亏损商家，商定商家清退步骤与核心思路，清退费用的控制要诀
4
规避群体事件
群体事件的发酵过程与走向综述
难点：小业主的返租期到期清算
5
市场面的信心重塑
如何换回品牌商户对项目的后期运营信心
根据商家的经营情况，建立不同的调整策略与方法，及满铺经营但租金不再上涨情况下的调整策略与方法。
6
引进龙头品牌
在调整期，如何引入龙头品牌，以及在什么情况下需要二次开业？预测在经营期物业改造/装修管制时可能存在的难点与规避方案。
7
企划活动小钱花在刀刃上
如何用最少的钱创造最大的客流与最大的销售额，如何将线上营销与线下会员体系的双向流动。
8
打造炉火纯青的经营团队
设计针对商业项目的考核体系，以及在不同阶段下的团队考核指标。
除上述之外，还有哪些坑？如何避免？欢迎加入——
5月30-31上海公开课，一同讨论存量商业改造复活记
附：一般存量改造四步骤
■ 何时改造？
被动改造：被动改造主要源于物业本身的状况，如设备老旧已无法再用或是安全因素存在隐患。若是大部分设备已运行10年以上，并时常发生故障，就必须立即进行设备更新，以保障设施设备的良好运转。
主动改造：主动改造或是在政府的驱动下，为了适应外部社区的整体风格而进行的，亦或是出于提升大楼租金和租户价值的考虑而进行的。比较理想的改造时机当然是租户的租赁合同到期，大楼大部分面积处于清空状态，能为改造提升提供良好的客观环境。或是物业合同到期之时，便可以趁此机会更新团队，提升服务水准。如果刚好物业所在区域正在进行市容整治，则可在改造前期与政府积极沟通，以加快改造审批的节奏。
■ 存量改造的四动因
没有商管实力的土豪开发商，有点想法，于是，造出了商场大盒子，蹦的了一阵，认栽不会玩，但又想资产盘活，找人来运营，或者直接转让资产。
有历史背景及文化内涵，地段有一定商业价值的老厂房、老街区，国资想要玩花样，拉队伍自己来，或转让给发展商，谋求区域转型升级、政绩及特色文化商业的综合效应。
商场老化，现有商场商管团队弱且无动力，巴望别人家商场的好品牌及高格调，看到机会，但苦于没实力。想转让，或借团队转型升级。
商场有一定竞争力，但依然很有危机感，一直想要做进一步的调整及提升，想把别人家的优势转化为自己家的独特竞争力，想要以此开启另一轮的复制模式并做大生意。
■ 存量改造陷阱四留心
低价转让或求包租，但所在区域太冷僻，有一定成长空间，人气太弱，人气集聚需要更多时间，这个时候就要斟酌了，最好的做法是耗。
物业、工程有重大缺失，这个时候可以让工程及研发团队出方案并算账，太离谱的不要去碰。
场子的口碑太差，要力挽狂澜需要付出更多，这个时候，就要斟酌了。
产权有问题，股东有矛盾，这一类的场子即使地段很好，可以尝试去沟通，但还是要把持住，大宗交易可以谈，轻资产运营就是陷阱了。
■ 筹备改造六要点
理清地段及商业价值，找到符合团队及所借团队的现有操作实力、博弈的收益最大化的商业定位及执行细则。
有了目标后，核心的就要找对人，自家总部派送组建商管团队，或者借团队来进行开业筹备。要找够经验的且有类似成功项目的人来帮忙，更有时候，人才是决定成败的关键。
建筑设计及规划布局，按照商业逻辑重构出竞争力、垂直及水平动线按消费者逻辑调整，业态、工程、视觉系统、体验细节设计不落伍，并融入区域大环境借力并衔接商业氛围。
招商抓最好品牌讲情怀也要算账，即讲人情及商家品牌价值，但也得有综合的租金收益，沟通研发来不断验证，沟通运营强调体验运营、店招装修、运营细则及未来运营价值点并展示，沟通工程帮商家解决合理的要求。
工地也能沟通区域消费者，并不断通过低成本的微信新模式推广，打造区域热点及行业关注，提升场子知名度帮到招商，提升区域消费者认知帮到将来运营。
筹备开业的过程中也得随机应变，应付商家跳单、消防审批、品牌商家越来越过分的补贴及低租诉求。
在存量房时代，抓住存量改造市场的发展机会，是房地产市场未来一长段时间的关键。纵观以上各种存量地产改造的案例，可以看出，导致存量改造的主要有以下几种原因：旧产业或旧模式的淘汰；产业升级换代的硬性需求；打造新的需求模式。
认清改造原因，提早发现改造的机会，是存量改造市场获取良好回报的首要因素。另一方面，纵使存量改造的市场巨大，但无论对于开发商还是基金来说，较大的难题无疑是这些物业的改造方向及后续的运营管理，这才是盘活资产的关键。
